NLP מכירות

מכירות-NLP

NLP הרבה פעמים אני מקבל טלפון עם השאלה האם לימודי NLP

יכולים לעזור לי במכירות התשובה היא שכן

אבל חשב להבין שלימודי נל"פ, אינם באים כתחליף ללימודי מכירות

    בקורס נל"פ רגיל אתה לומד תקשורת וצורת השפעה על מוח האדם, אז בהחלט אתה תשפר את כישורי המכירה שלך ,אבל יותר חשוב, זה ללמוד מכירות בצורה נכונה, בצורה מקצועית. ישם הרבה קורסים המוצעים לאנשי מכירות על מנת להיות איש מכירות מעולה, צריך בראש ובראשונה להבין את מבנה המכירה לאשורו, ורק אחר כך לשפר ולייעל באמצעות שיטות מעולם ה נ.ל.פ סוגסטיה שפת הגוף וכדומה ומי שיעשה להפך זה, כמו לנסות לבשל ארוחה בהתבסס על ספר מתכונים צרפתי מתקדם, בטרם שיש לך את הידע הבסיסי בבשול

במשך שנות לימודי עברתי על המון ספרים /קורסים DVDs /  המדברים על מכירות רוב החומר הקיים היום בתחום אימון המכירות,  מתבסס על שיטות ישנות שהיו נכונות עד לסוף שנות השמונים ורובם נכונות לגבי המכירה הקטנה , אבל כיום הרבה מן החוקים שהיו נכונים אז כבר לא נכונים היום, אם כי ישנם אבני יסוד שתמיד יישארו רלוונטיים כל איש מכירות שקרא איזה ספר או שניים בתחום יודע שהחוק הראשון במכירות ABC ( Always be closing) היינו תמיד תסגור! פירוש, שכבר מהמילה הראשונה שאתה מוציא מהפה אתה צריך להיות "סוגר"  רוב אנשי המכירות, רצים אחרי שיטות סגירה, אם תשאל איש מכירות ממוצע, מה הדבר הכי חשוב במכירות סביר שתקבל את התשובה "הסגירה" סגירת המכירה היא הדובדבן שבקצפת, ומי שיודע לסגור הרי שנחשב לאיש מכירות מקצועי וכו'

 זה לא נכון אנשים שוכחים שבשביל לסגור מכירה צריך הרבה דברים מקדמים, טכניקות סגירה, לא ישפרו את אחוזי הסגירה שלך, ומחקרים הוכיחו שהם אפילו יכולים להזיק למכירה שלך חשוב לעשות את ההפרדה בין המכירה הגדולה למכירה הקטנה 1)    מכירות גדולות – רוב התיאורית של קורסי המכירות מבוססים על מוצרים שירותים של מחירים נמוכים העושים שימוש בטכניקות כמו יתרונות/תכונות , טיפול בהתנגדויות, טכניקות סגירה, שאלות פתוחות וסגורות, כל הנ"ל לא עובד בשביל המכירות הגדולות, ולמעשה יכול גם להזיק לתהליך הטענה הזאת מבוססת על מחקר המקיף ביותר שנעשה אי פעם בתחום המכירות. חברת "הוטווית" האמריקאית חקרה למעלה מ135,000 שיחות מכירה והגיע לממצאים מרעשים בתחום עולם המכירות

המכירה הקטנה בנויה משישה צעדים ואלו הן

פתיחת השיחה – להתעניין באינטרסים האישיים של הקונה ולהצהיר הצהרת יתרון/תועלת     חקירת הצרכים – שאלות פתוחות וסגורות     לתת יתרונות – יתרונות/תכונות     טיפול בהתנגדויות     בירור התנגדויות ולהגדיל צרכים שאתה יכול לספק     טכניקות סגירה

באופן כללי זה מצליח בשביל מכירות קטנות אך נכשל במכירות הגדולות מכירה קטנה תקרא כזאת שיכולה להסגר בשיחה אחת, ויש לה ערך כלכלי נמוך המכירה הקלסית הנ"ל אולי תהיה טובה למכירות הקטנות אך מזיקה במכירות הגדולות והמורכבות יותר השיטות הללו עושות שימוש בטריקים מילוליים ומניפולטיביים ומזלזלת באינטליגנציה של הלקוחות שלך

להלן השינויים בין המכירות הגדולות למכירות הקטנות

א.    מכירה גדולה פעמים שדורשת שיחות חוזרות על פני תקופה של כמה חודשים. לשיחות מרובות יש תפיסה פסיכולוגית שונה בתכלית מהשיחה הבודדת ב.    בשיחה בודדת החלטת הקניה נעשית כאן ועכשיו בנוכחות המוכר. בשיחות מרובות – ההחלטות החשובות ביותר נעשות כאשר המוכר אינו נוכח, זה הזמן בין השיחות

ג.השפעה של "אינסטנט מצגת" דועכת מהר מאוד אם החלטת קניה לא נעשית מיד במקום. לחץ הוא האויב הגדול של השיחות המרובות ד.    רכישות גדולות דורשות תהליך גדול יותר של מקבלי החלטה, מאחר והם יותר גלויים וההשלכות של טעות בהם יכולות להיות קריטיות : לדוגמא קניית בית לא נכון ה.    ככל שהמחיר יותר גדול כך תשומת הלב לערך יותר גדול, הדבר הכי חשוב הוא העצמת והגדלת הערך המתקבל ו.    במכירות הגדולות יותר, ישנה מעורבות של מערכת יחסים בין מוכר לקוח, מוכר ומוצר הופכים להיות חלק בלתי נפרד וחשובים באותה מידה .ולאהבתי אתכם אציג בפניכן את אבן היסוד למכירה מקצועית כזאת שלא תאכזב לעולם

  SPIN "אנשי מכירות מוצלחים שואלים סידרת שאלות ברורות שבקיצור נקראים "ספין

ראשי תיבות SPIN

Situational Questions Problem Questions Implication Questions Need/Payoff Questions

ובעברית  שאלות מצב שאלות בעיה שאלות משמעות/השלכה שאלות צורך ותמורה

הסבר

שאלות מצב הינם שאלות שכל מטרתם היא לאסוף מידע, עובדות, ורקע לדוגמא "כמה זמן יש לכם את הציוד הזה, אולי תוכל לספר לי על תכנית הצמיחה של החברה שלך יש לשים לב ששאלות מסוג זה עלולות לעצבן או לשעמם את הלקוח אם משתמשים בהם יתר על המידה

שאלות בעיה לברר קשיים בעיות או אי שביעות רצון בתחומים בהם המוכר, השירות או המוצר יכולים לפתור "לדוגמא "האם ההליך הזה קשה לביצוע ,"האם אתה מודאג מהאיכות שאתה מקבל מהמכונה" אנשי המכירות המוצלחים שואלים הרבה מהסוג הזה של השאלות

שאלות משמעות היינו לחקור מה המשמעות של הבעיה מה ההשלכות שלהם "לדוגמא "איך הבעיה הזאת משפיעה על הרווחים העתידיים שלך "מה ההשלכות של זה על היקף שביעות רצון הלקוחות שלך" שאלות אלו מטרתם לעזור ללקוח להבין את דחיפות הפתרון למצב

שאלות צורך/תמורה מטרתם לגרום ללקוח להגיד לך מה היתרונות שהפתרון שלך מציע לדוגמא "האם זה יהיה בעל ערך עבורך לזרז את התהליך הזה ב10% "אם נוכל נאמר לשפר את האיכות התהליך, איך זה יעזור לך"

מוכרי צמרת שואלים פי עשר שאלות צורך/תמורה מאשר מוכרים ממוצעים

השאלות דלעיל מתאימים לשלב התחקירי של השיחה אומנם אין זה חרוט על אבן וזה גם לא חייב להיות בסדר הזה ואפילו לא בשלב הזה אך הם כן, ברוב המצבים.

 

בקורס NLP-מכירות  אנו מלמדים את השיטת מכירת הספין הנ"ל בשילוב סוגסטיה שפת גוף ופסיכולוגיה מה שהופך אותך לתותח מכירות 

שלכם לכל דבר ועניין מאיר תבורי

   

מכירות-NLP