כוחו של כאב

כאב מוכר הכי הרבה.

אנשים מקדישים כמויות אדירות של זמן, כסף ואנרגיה בניסיון להימנע מכאב.
רוב הכסף זורם מכיסו של הלקוח לכיסו של המוכר בערוצי יאוש כאב ותקוה

רוב האנשים נמנעים מעימות עם שכנים, בוסים ובנות זוג על מנת להימנע מכאב רגשי. אנשים צורכים כמויות עצומות של תרופות (ברוב המקרים לא לבטובתם אלא לטובת חברות התרופות) על מנת להימנע מכאב גופני.

ת’ורו אמר דבר מפחיד אך נכון “רוב האנשים מנהלים חיים של ייאוש שקט” וזה מסביר את הכל.
על יסוד נפשי נמצאת ההזדמנות הגדולה ביותר עבור המוכר/משווק:
מינוף הייאוש השקט (המודחק) של האדם. מדובר על הכאב הפרטי שלו.
לצערינו, רוב האנשים לא אוהבים את העבודה שלהם, ולא את מערכת היחסים שלהם, לא את החיים שלהם ולא את עצמם.
המשווק החכם מבין את זה והוא מוכן לקלף את הפצע ולזרות עליו מלח על מנת להניע מישהו לפעולה. אכן זאת לא עבודה לכל אחד

חשוב לציין, מניסיוני מעולם הטיפול הקליני והייעוץ וכו’, שמעט מאוד אנשים יכולים לתאר בבירור את מה שהם רוצים רצוני לומר שרובם אינם יודעים מה הם רוצים– וברור לכל בר דעת שזאת הסיבה שבגינה הם לא משיגים את זה היינו אינם מרוצים.

והצד השני של המטבע הוא שרוב האנשים יודעים בבירור מה הם לא רוצים.
זה משהו שאף פעם לא הבנתי איך זה בדיוק יעיל לדחוף את האף לתוך מה שאתה לא אוהב, לא הרבה יותר יעיל  להחזיק גזר מול העיניים שלהם.?

אין מה לעשות אנחנו לא יכולים לשנות את העולם אנחנו יכולים לעזור לאלו המשכילים לבוא לבקש עזרה אבל בתוך מליוני בני האדם בעולם….
חייבים להבין ככה בנויים הרוב המכריע של בני אדם אי לכך אתם חייבים לגרום לאנשים להרגיש אומללים לפני שתוכלו להניע אותם (ככה המוח עובד הוא מונע מכאב). בין אם אתם מוכרים יעוץ טיפול או מכשיר חשמל, בין אם קהל היעד שלכם זה עקרות בית או למנכ”ל תאגיד, לכולם יש שלוש מאות גרם של חומר אפור בתוך הגולגלת העונה לשם מוח והוא פועל אצל הרוב המכריע בדפוס של הנעה מכאב אתם חייבים ליצור ייאוש על מנת להכין את האדם לקראת הפתרון שלכם. הצגת הפתרון הוא דורש מאמר בפני עצמו אך הנקודה הזאת היא החשובה ביותר

זו הגישה האמינה ביותר למכירות.

אנשים קונים כאשר הכאב של הבעיה גדול יותר מאשר העלות של הפתרון.

לפי תהליך המכירה SPIN, ישנם ארבע סוגים של שאלות:

מצב (שאלות)

בעיה (שאלות)

השלכה (שאלות)

צורך-תגמול (שאלות)

שאלות מצב עוסקות בעובדות אודות מצבו הנוכחי של הלקוח

שאלות בעיה שואלות אודות הכאב של הלקוח וממקדות את הלקוח בכאב הזה, תוך כדי הבהרת הבעיה, לפני שאילת שאלות השלכה.

שאלות השלכה דנות בתוצאות של הבעיה בהשלכות שלה, לפני הדיון בפתרונות היינו המצגת, ומפתחות את החומרה של הבעיה על מנת להעצים את המוטיבציה של הלקוח להשתנות.

שאלות של צורך-תמורה גורמות ללקוח לספר לכם על הצרכים המוגדרים שלו ועל היתרונות שהפתרונות שלכם מציעים, במקום להכריח אתכם להסביר את היתרונות ללקוח.

שיטת מכירה זו נלמדת בפרוטרוט בקורס מכירות שאני מציע מפעם לפעם

קורס סוגסטיה שיווק ומכירות