איך לייצר ראפור/כימיה בצורה נכונה בסביבה עסקית

ישנו הבדל מהותי בין ראפור בסביבה עסקית מכירתית לבין ראפור בסביבה עסקית חברתית.
בקורסי NLP בכל רחבי העולם מלמדים לייצר ראפור בעיקר בצורה הלא מודעת על ידי “מאטשינק אנד מירורינג” שיקוף ודיגום בשלושת ערוצי התקשורת שהם שפת הגוף, האינטונציה, והמלל.
כל זה טוב ויפה, אבל עלינו לזכור שיש גם את החלק המודע ויש נטייה להמון תלמידי NLP להזניח את החלק הזה, וכך לא בונים ראפור בשום פנים ואופן.
בניית ראפור חזק ויציב חייב להיעשות בשני המישורים גם במישור המודע וגם במישור הלא מודע. על אחת כמה וכמה כאשר מדובר על אינטראקציה עסקית שכן לחלק המודע יש תפקיד חשוב ביותר, ואל לנו לזנוח אותו.
אדם שמקבל החלטת קנייה על בסיס רגשי בלי שייצרת קודם “קייס” לוגי חזק שאומר שהמוצר או השירות שלך הכי נכון עבורו. והוא ילך לביתו עם המוצר ולא תהיה לו סיבה הגיונית חזקה לספר לעצמו או לאשתו מדוע היה נכון לבצע את הרכישה הזאת, סביר להניח שהוא יגיע למסקנה “שעבדו עליו” “דחפו לו” ותקבל הרבה ביטולי עסקאות.

אי לכך ובהתאם לזאת עלינו לייצר ראפור גם ברמה הלוגית מודעת וגם ברמה התת הכרתית רגשית תחושתית. במאמר קצר זה לא אכנס לאסטרטגיה עצמה של איך עושים את זה בדיוק, אבל מכל מקום ההבנה הזאת בלבד תיתן לך מסגרת לעבודה נכונהמ וגישה מציאותית הרבה יותר.

כאשר אני מדבר על ראפור בסביבה עסקית מכרתית אינני מדבר על לשוחח על החופשה שהיית ללקוח שלך בתאילנד בשנה שעברה.
הטעות הגדולה של לא מעט אנשי מכירות היא, שהם מתחילים לדבר על החיים האישיים שלהם ושל הלקוח במטרה לייצר כימיה. זו לא הדרך הנכונה לפתח ראפור עם אנשים !
נכון שאנחנו מלמדים בקורס NLP שצריך למצוא מכנה משותף וכו’ אך כל זה מדובר במסגרת המתאימה כגון בהקשרים חברתיים אך פחות בהקשרים מכירתיים.
לדוגמה אתה נכנס למשרד של מישהו ואתה רואה תמונה של סוסים על הקיר ואז אתה מתחיל לדבר על סוסים למשך רבע שעה בשביל לייצר כמיה, זאת טעות נפוצה. לא בלבד שאתה לא מייצר כמיה ההפך הוא הנכון אתה נתפס כאדם שהזמן שלו לא חשוב וכאדם שאינו ענייני ושאינו מכוון מטרה. גם אם הלקוח שלך יביע עניין בשיחה על סוסים עדיין בתוך תוכו בצורה לא מודעת הוא יקבל עליך רושם שלילי בהקשר עסקי, וכנראה שהוא לא יראה בך דמות סמכות.
(אין המדובר כאן על בעל מקצוע שנכנס לבית לתקן מזגן ומקשקש עם הגברת על התמונה של הנכדים, במציאות שכזאת ראפור מהסוג הנ”ל הוא אכן מבורך.)
חשוב להבין, רוב אנשי העסקים מעריכים זמן יותר מכל משאב אחר ובצדק. הדבר הגרוע ביותר שאתה יכול עשות זה לגרום להם לתפוס אותך כאחד שמבזבז זמן. אתה רוצה להיות חד כתער ומכוון מטרה ולא להתברבר בשטח.

ומה אם הלקוח בעצמו רוצה לקשקש על מרוצי סוסים?
אתה לא תיתן לו. כמובן שנעה זאת בדרך אלגנטית ולא מנוכרת, אתה תחזיר אותו למרכז העניין אשר לשמו התכנסתם מלכתחילה ויש דרך לעשות זאת בצורה מכובדת שמעצימה אותו.

ראפור אמתי בסביבה שכזאת נעשה על ידי שאתה מגלה בקיאות במוצר או בתעשייה שלך, מתעניין בלקוח שלך, בבעיה שלו, בכאב שלו. (שקשור למוצר או השירות שלך) אתה בעצם אוסף מודיעין חשוב על מנת להבין אם אכן המוצר או השירות שלך יספקו מענה אמיתי לבעיה שלו.

לסיכום:
אתה מפתח ראפור עם אדם על ידי כך שאתה גורם לו להבין, תוך רגעים ספורים, שאתה מומחה. כאשר הוא מבין שאתה אדם שיכול לעזור לו להשיג את מטרותיו ולתפוס במושכות השליטה של חייו, הוא ירצה לעשות אתך עסקים, הוא יקשיב למה שיש לך לומר.

קורס NLP וסוגסטיה למכירות